6 conseils pour une stratégie de vente B2B réussie

Publié par MBJ le 11 Mai 2021.

Pour augmenter vos ventes B2B, il est important de revoir périodiquement votre stratégie de vente B2B. Cela est d’autant plus crucial après le passage récent à une approche de la vente centrée sur le client. Les informations sur les produits et les services étant de plus en plus accessibles aux acheteurs B2B, ils font davantage confiance aux informations en ligne, aux revues sur les produits qu’à un commercial. Désormais, plutôt que de vouloir conclure des ventes à tout prix, les commerciaux B2B doivent en priorité obtenir la confiance de leur client.

Voici 6 conseils pour que votre stratégie de vente B2B fonctionne 

  1. Faites des recherches sur votre cible clients et prospects.

Ne contactez pas immédiatement votre liste de prospects. Avant de prendre contact, vos commerciaux doivent effectuer des recherches approfondies (sites internet, réseaux sociaux).

Identifier les points faibles, les défis et les objectifs de leurs entreprises. Vous serez potentiellement en mesure d’avoir une idée grossière du budget de votre client. Cela vous aidera à mettre au point une stratégie pour mettre en avant votre produit pour qu’il réponde aux besoins de votre client et à ses contraintes budgétaires. 

  1. Doter les représentants de connaissances sur les produits et le secteur d’activité.

Vos commerciaux doivent également avoir une connaissance approfondie du produit de votre entreprise et de votre secteur dans son ensemble : les caractéristiques et fonctions de votre produit, les avantages qu’il présente pour les entreprises du secteur concerné.

La recherche sur le produit, combinée à la recherche sur les clients potentiels, permet aux représentants commerciaux de personnaliser leurs conversations pour chaque client et d’adapter leur argumentaire de vente aux besoins unique de ce dernier.

Grâce à des photos en haute résolution et à des informations sur les produits, la fiche technique du produit est toujours à portée de main de vos commerciaux, même lorsqu’ils sont en déplacement ou hors ligne.

  1. Posez des questions.

Après avoir effectué vos recherches approfondies, il est grand temps de contacter vos prospects. Profiter de cet appel pour récolter plus d'informations sur vos prospects, les difficultés qu’ils rencontrent, et leurs objectifs. Cela vous aidera à les aiguiller face à leurs problèmes, à adapter votre produit pour répondre à leurs besoins, et enfin à proposer votre produit comme solution.

Un système de CRM mobile permettra à vos commerciaux d’enregistrer et d’accéder en toute transparence et en temps réel à toutes les données de vos clients. 

  1. Privilégier l’écoute à la parole

Une bonne communication commerciale implique la même compétence que pour toute conversation bien menée : écouter avec intérêt l’autre interlocuteur, plutôt que de parler presque exclusivement de soi.

Une stratégie de vente B2B efficace est axée sur le client, plutôt que sur le produit. Essayez de faire environ 30 % de la conversation, et laissez votre client faire le reste. Montrez à votre client que vous écoutez ce qu’il a à dire, plutôt que de réaliser une vente.

Les clients sont plus enclins à acheter à des entreprises dans lesquelles ils ont confiance et qui veulent les aider à réussir.

  1. Adopter une approche consultative

L’enseignement est le nouveau mode de présentation. C’est le dernier mantra des équipes de vente de nos jours, et pour une bonne raison.

Si vous voulez que vos clients vous aident à accroître vos ventes B2B, vous devez leur donner quelque chose en retour : de bons conseils qui les aideront à gérer et à développer leur entreprise.

Vos conseils ne doivent pas exiger beaucoup d’effort de votre part, et bien évidemment, ils ne doivent pas détourner vos clients de votre produit-solution. Au lieu de cela, vous pouvez offrir votre aide et votre gentillesse avec des conseils généraux que vous trouvez utiles, comme des recommandations de livres, blogs ou cours en ligne non affiliés. 

  1. Concentrez-vous sur l’établissement de relations

Pour les clients qui hésitent, persuadez-les gentiment, mais laissez-leur le temps de réfléchir sir votre produit leur convient. Proposer une démonstration gratuite peut les aider à se décider. Les presser d'acheter immédiatement ne fera que leur laisser un mauvais goût dans la bouche et leur suggérer que vos intérêts ne sont pas alignés aux leurs.

L’établissement d’une relation est plus important que la conclusion d’une vente. Si, après avoir parlé avec vos prospects, votre produit ne peut pas les aider, ne soyez pas trop insistants.

Il est plus important de vous forger une réputation de conseiller avisé et honnête. Cela vous aidera à attirer des clients et à conclure des affaires à long-terme.

Adopter une approche de vente centrée sur le client.

En ce qui concerne votre stratégie de vente B2B, plus vous faites preuve d’empathie et de compréhension vis-à-vis de vous client, mieux c’est.

Soyez certain que vos équipes marketing et de ventes collaborent dans la recherche de clients, afin de mieux comprendre leurs prospects avant de passer le premier appel. De même, veillez à ce que votre équipe de vente ait une compréhension complète du produit de votre entreprise et de l’ensemble du secteur, afin qu’elle puisse mettre en avant les connaissances de votre entreprise dans le domaine, tout en proposant à vos clients des solutions utiles et pertinentes.

Formez vos équipes de vente à ravir les clients par l’empathie, l’écoute patiente et la consultation utile.

L’utilisation de ces stratégies vous aidera non seulement à attirer de nouveaux clients B2B, mais également à développer une base de clients fidèles.